Sa inchei o afacere nu este un lucru tocmai usor, mai ales in momentul acesta. Sunt o multime de elemente pe care trebuie sa le ai in vedere si, eventual, sa le dezvolti: o buna capacitate de comunicare, argumentare logica (uneori functioneaza mai bine cea emotionala), negociere; abilitatea de a asculta, de a empatiza cu potentialul partener de afaceri, increderea in produsele sau serviciile pe care le oferi si multe altele. Cuvintele pe care le alegi iti transmit mesajul, dar intelegerea lui corecta este fundamental determinata de limbajul nonverbal utilizat.
 Receptarea favorabila a semnalelor pe care le transmitem mai mult sau mai putin constient pare sa fie facilitata de o serie de indicatori spatiali, de la amplasamentul si arhitectura cladirii in care se desfasoara intalnirea, pana la elementele de design interior si chiar de pozitia ocupata de fiecare participant la discutii. Acest ultim aspect doresc sa-l aprofundez, caci mie mi se pare destul de usor de controlat si utilizat in avantajul nostru.
 La un curs de psihoterapie pe care l-am urmat, domnul profesor a vorbit despre informatia pe care o transmite un client atunci cand isi alege locul pentru a se aseza: mai aproape de terapeut sau mai departe, pe un loc mai comod sau mai incomod, preferand sa se ascunda in spatele unei mobile sau, din contra, cautand spatii in care sa nu existe bariere.
 Astfel de informatii sunt utile si in afaceri. Sa luam, de exemplu, cazul biroului/mesei dreptunghiulare, care permite cateva modalitati de asezare:
In colt – este modalitatea preferata de persoanele angajate in conversatii degajate, spontane, amicale. Interlocutorii se pot privi in ochi, pot gesticula si observa totodata gesturile celuilalt. Coltul biroului/mesei este investit cu rolul de bariera – ca asigurare in cazul in care una dintre parti s-ar putea simti amenintata. Este considerata drept pozitia strategica deosebit de favorabila pentru oamenii de afaceri, intrucat detensioneaza atmosfera si faciliteaza negocierea.
de cooperare – este asezarea pe care o prefera cei care impartasesc aceleasi opinii, gandesc la fel sau lucreaza impreuna la acelasi proiect. O situatie particulara intalnim atunci cand invitam, in sprijinul negocierilor, un expert. Cea mai potrivita strategie in acest caz este ca parteneri de business sa se aseze alaturi sau in colt, iar expertul sa ocupe locul din fata potentialului client. Impresia creata este aceea ca cel care vinde este de partea clientului sau si adreseaza intrebari expertului in interesul acestui client („tine partea adversarului”).
competitiv – defensiva – este asezarea fata in fata, de o parte si de alta a mesei. in acest caz biroul/masa este, categoric, o bariera intre cei doi interlocutori. Aceasta asezare se intalneste cel mai des in situatii de competitie sau in situatia in care interlocutorii ocupa pozitii ierarhice diferite. in afaceri, o astfel de asezare scade sansele unei negocieri reusite. Obiectivul nostru ca parteneri in afaceri trebuie sa fie intelegerea punctului de vedere al celuilalt pentru ca acesta sa se simta comod, relaxat in relatia cu noi, iar pozitia competitiv – defensiva nu corespunde deloc acestui obiectiv. Asezarea de o parte si de alta a mesei semnifica, inconstient, impartirea unor teritorii egale, pe care fiecare si-l ia in stapanire; patrunderea in teritoriul celuilalt fara o aprobare verbala sau nonverbala este in masura sa provoace o stare de iritare, enervare, agitatie.

Daca in incaperea destinata  intalnirilor de afaceri se afla o masa patrata, este bine sa stiti ca ea este favorabila convorbirilor scurte, care se rezuma la fapte, in timp ce masa rotunda creeaza o atmosfera relaxata.
Nu cred ca e cazul sa schimbati mobilierul, insa cred ca v-ar putea ajuta construirea unei strategii privind ocuparea locurilor in jurul mesei, astfel incat sa fiti favorizati in negocierile pe care le purtati. (psih dr Claudia Daniliuc)

Uncategorized