de Clara Dobre

Ca una dintre cele mai vechi meserii, negotul ne-a intrat �n s�nge.

Tranzactionam aproape orice: de la marfuri si servicii, p�na la sentimente si principii. O facem asa cum respiram, natural. Nu �ntotdeauna bine, �nsa.

Specialistii spun ca si negocierea este o stiinta. Daca asimilam negocierea cu o disputa eleganta �ntre doi sau mai multi parteneri, trebuie sa avem �n vedere si un arsenal adecvat. As pune informatia despre partener pe primul loc �n lista pregatirilor. Informatia despre partenerul de negociere este unul dintre elementele necesare pentru a avea o pozitie avantajoasa �n negociere. Dar nu numai! Atunci c�nd ne pregatim pentru o negociere, de fapt asta facem. �ncercam sa identificam sursele din care putem extrage avantaje.

Piata, �n general, ne ofera multe posibilitati, atitudinea cu care abordam negocierea, competenta noastra �n domeniu si multe altele sunt �ntotdeauna elementele care ne ajuta. Comportamentul economic transparent nu este tocmai caracteristic mediului de afaceri rom�nesc. Specialistul �n negociere nu vede �n asta o particularitate rom�neasca.

Obstacolele, daca exista, constau mai degraba �n nefunctionarea pietei libere �n parametri normali si �n lipsa unei educatii de afaceri. Ambele motive sunt considerate normale pentru o societate �n tranzitie si vor disparea �ntr-un timp relativ scurt.

Trebuie sa recunoastem ca nu �ntotdeauna marcam puncte c�stigatoare �n finalul negocierii. Oamenii din v�nzari ar putea cel mai bine depune marturie despre asta sau despre gustul amar cu care ram�n uneori la finalul unei tranzactii esuate. Insatisfactia este un sentiment.

A fi om presupune a avea sentimente. Din aceasta perspectiva, si eu am avut insatisfactii. Pe de alta parte, a fi profesionist �n ceea ce faci presupune a nu te lasa influentat de sentimente. Presupune sa gasesti �ntotdeauna calea de a-ti mentine atitudinea pe care ti-o propui, fara ca procesul de negociere sa te influenteze. Negocierea presupune fie "c�stig-pierdere", fie "c�stig-c�stig".

�n cazul unei negocieri de tip "c�stig-c�stig", va exista cu siguranta un compromis.

Pentru a ajunge la un rezultat pe placul celor doua parti aflate �n negociere, fiecare va trebui sa tina seama si de nevoile si asteptarile celorlalti. Este locul �n care apare compromisul �n negociere. Negocierea de tip "c�stig-c�stig" are cu adevarat rezultatul scontat atunci c�nd cele doua parti pleaca cu o atitudine pozitiva de la negociere.

Detasarea de emotiile proprii pe parcursul negocierii, pentru a aduce gradul de obiectivism necesar, este unul dintre ingredientele de baza ale negocierii. Se poate realiza? Da, printr-o foarte buna cunoastere a propriei persoane, conditie �ndeplinita de negociatorii de succes.

Consiliere cariera